客户的沟通需求

    你必须首先了解他们在想些什么，他们是怎样运作的，他们的业务是怎样的，他们是怎样做决定的。

    解决交流问题有两种途径。一种是让客户控制谈话的局面；你可以谈谈你自己，你的态度，你以前处理其它类似问题的成功经验等等。这种方法不是特别好。另一种更有效的方法是你自己控制谈话的节奏－定义你的会谈；然后去谈业务。你可以帮助你自己去关注问题的所在。听听客户要说什么，向他提出问题，弄明白为什么你的客户认为他的问题是独特的。但这对于你发掘客户的需求来说，还是不够的。你还得帮助客户满足需求。你还必须帮助客户真正了解这些需求并使他们达成一致意见。只有你做到了这一点，你才可以开始谈解决的方法。可能在你开始谈到影片之前，你不得不进行好几次会面，这些只是解决问题的中间环节。

在确定客户的需要方面，良好的沟通技巧是非常重要的。记住，你在制片的同时也就在开展市场。销售需要特殊的技巧，而这种技巧你可能从未曾考虑过。

牢牢记住，你的工作就是解决客户的问题。你可以用一种方式理解这个问题；而客户则有可能用其它的方式理解这个问题。你得学会仔细地倾听，并且巧妙地问问题，这样对于双方就如何解决问题可以达成共识。你可能会由此做一个很棒的影片；但是如果你的客户不满意，这也就是你的最后一部影片了。

    对影片的要求达成协议

    在与潜在客户进行第一次会面的最后，如果你想要继续和他们开展工作并制作一部影片，就必须采取一些行动。这也是你继续对局面的控制。在商业上，行动中的这一点被称为趋近(Close)。它的意思就是你必须让你的潜在客户同意去做一些事。也许你不得不建议下面一步该怎么做。可能是写一个计划书，和其它人会面或继续讨论你将如何帮助该公司。你得做点什么，不然的话，你就会失去这个潜在的客户。

    如果你继续对客户开展工作，你会发现在前进道路上的每一点，都有一些方面必须要采取一些行动。比如说，在你提出一项提议时，而这项提议在许多时候只是简单地问：“下面我们是不是该继续这个问题”或“你同意这个提议吗？”

    当你要采取一个积极的行动而你的未来客户不同意时，别放弃，还不是没有希望呢。首先，用一定的时间弄明白为什么你的客户不同意。可能是你的提议不能很清楚地解决他的问题。如果是这种情况，就好办了；再写一个提议好了。或许是客户没有被说服，他还不完全肯定你能承 担这个任务。这种情况下，你可以问一问客户，从其他人那儿咨询一下是否有所帮助。

    不管你怎么做，别让客户的“不”把你挡回去，除非你找出原因。如果你找出了原因，趋近它－就是说，采取行动，来获得他的同意。

    在拍片过程的一些时候－在开始制片之前－你将不得不与那些掌握钱财的人打交道…你得想办法让你的提议获得批准。就算你的客户和你一样了解对影片创作和技术方面的事，在拍摄过程中的某些时刻，你也得和某些人谈谈，这些人在资金使用上与你有不同的观点。记住，你客户的公司并不需要影片很经看，只要它解决问题就行了。你的影片必须以物有所值的方式解决那些问题：这个公司会卖出更多产品吗？他们会更好地培训员工吗？现在地他们能和更多的人以更有效的方式交流信息吗？影片对公司职员是否有足够的激励作用而值回制作的花费？

     所有这些问题都以这样或那样方式与利益相关。如果这个公司可以销售出更多的货物，提供更多的服务，做更多的工作，用视听方式传播更多的信息，而且如果能得到更多的回报，超出它在你的影片上的花费，那么，这就是公司的收益和有决定权的人感兴趣的“底线”。

    是什么给了一家公司他们所要寻求的结果？一部影片可能是你的最终产品，但却不是他们的最终需要…影片只是你给他们的一种媒介，可以帮助他们解决内部的和外部的沟通问题。

    总而言之，寻找和保持住客户是一个连续的销售过程。即使你仅推销了自己，也通过了一系列的逻辑步骤来实现制作一部影片的商业活动。

    基本上，它包括了一次做一件事情。首先，你得决定潜在的工作会在什么地方。其次，你得找到要交谈的人。在你看到这个人之前，你就得在两个方面做一些额外工作。尽可能多了解你的客户的组织设置和沟通需求。然后，决定你必须和他谈什么，你才可以恰当地表明你的意思。

    当你见到他时，你要通过一系列的步骤，包括提问题和倾听，发现他和公司的沟通需求。一旦你了解了这些需求，你就得把自己扮演成一个制片人，一个能为他解决问题的人。而且，如果客户看起来反应良好，你就得趋近他－就是说，如果没有其它问题，你决定何时再次碰头，就公司的特写计划或需求进行更多的讨论。

如果你拿到一个计划或可能获得一个计划，你要写一份和你的客户共同商讨出的计划书。你也许甚至还得写第二份，详细阐明公司会获得的商业利益。

最后，在开始制片之前，你还需要签一份合同，到了这一点，你的推销工作还没有结束。即使现在你把绝大多数精力都集中在影片的制作中，你仍然还得与你的客户保持密切的联系，报告影片的最新进展，保证制片中的需求会被批准。

    推销一部影片和制作一部影片非常相似；每一个环节都需要考虑，以使客户看到符合他们要求的影片。别让这点把你吓倒了…这只是照顾你的事业而已。

    制片人喜欢把自己想象成为艺术家，脱离商品世界。但是不管推销的概念看起来多么不同，也仍然是一项需要学习和不断提升的技巧。为什么？因为推销是一种技巧，可以帮助你制作你想要的影片。